Estrategia y negocios: ¿cuánto es suficiente para nuestra empresa?

Estrategia y negocios: ¿cuánto es suficiente para nuestra empresa?

Preguntas en relación a ¿cómo podemos hacer negocios?, parecieran ser la pregunta del millón, ¿acaso hay un secreto o una receta que podamos seguir para hacer negocios de forma exitosa?, ¿cómo le hacen empresas como Cinépolis, quien ya despunta a nivel internacional, o empresas como Femsa, Farmacias Similares, entre tantas otras de las que escuchamos y vemos que van creciendo de forma armónica y, la mayoría de las veces, de manera constante?, ¿cuál es su secreto?, ¿cómo puedo convertir yo, a mi pequeña o mediana empresa, en una de este tipo?, ¿será factible?, ¿podré llegar algún día a esos niveles?, ¿cómo lo hago?.

Son preguntas recurrentes entre los empresarios, tenemos sueños, metas, pero muchas veces creemos que son muy lejanas, prácticamente inalcanzables. Estoy seguro que en más de una ocasión habremos soñado despiertos con relación a nuestra empresa, imaginándonos una compañía que ha logrado convertirse en un referente, no sólo a nivel regional, sino a nivel nacional: ¡cuántas veces no hemos soñado despiertos de esta forma! Sin embargo, no hay una forma mágica para hacer de nuestro negocio un éxito, tampoco nos volveremos el empresario del año de un día para otro, todo es parte de un proceso que requiere, no sólo de mucho trabajo, sino también de mucha paciencia. Pero si bien no hay un camino determinado que seguir para llegar al éxito empresarial, sí hay una serie de “pasos” que podemos contemplar para que nuestra empresa se conduzca de forma adecuada y ordenada, es decir, busquemos ser profesionales.

Ese profesionalismo en la forma de hacer negocios (innovar, tener una planeación estratégica, definir objetivos para la compañía, etc.) es precisamente lo que nos ayudará a ser más competitivos en un mundo que actualmente se caracteriza por tener niveles de competencia, no sólo altos, sino también en muchas ocasiones, sumamente agresivos. Uno de los principales problemas en ese sentido es que muchas veces nuestros pensamientos como empresarios están siempre en la búsqueda constante, no del crecimiento armónico y ordenado, sino que nuestra mente está ocupada en tratar de vender más y pareciera que esa es nuestra obsesión. La pregunta muchas veces para este tipo de empresarios es ¿cuánto es vender más para nosotros?, porque estamos de acuerdo que vender más no es lo mismo para una miscelánea, una bodega de abarrotes que para Wal-Mart.

Imaginen por un momento una serie de productores ganaderos que se dedican a la elaboración de derivados, estos productores consideran que lo que están vendiendo es poco, creen que necesitan vender más, inclusive toman la decisión de agruparse y quieren ir por clientes con capacidad de compra mucho mayor. Resulta que contratan a un consultor muy prestigiado para que los apoye a abrir esos nuevos canales de distribución. El consultor los escucha y determina el plan de acción a seguir, la idea de los productores era vender más, la pregunta de cuánto más en ese momento no figuraba por la cabeza de nadie; el consultor decide hacerles caso y ver sus reacciones, consigue que pueda vender sus productos en Wal-Mart. Los productores se quedan con la boca abierta y emocionados, el consultor les dice cuáles son los términos del acuerdo, Wal-Mart necesitaba cinco mil quesos y cuatro mil litros de crema que tendrían que ser suministrados cada 3 semanas, y el pago se les haría con un mes de diferencia.Como balde de agua fría calló la noticia entre los productores, se preguntaban cómo harían para cumplir con lo que se les estaba pidiendo, no había ni maquinaria, ni recursos para financiar lo que aquel “monstruo” (hablando en términos empresariales) les pedía.

Esto es una anécdota, pero la idea de esto es que entendamos que vender más no siempre es bueno, debemos saber cuál es la capacidad de mi empresa, ubicarnos en nuestra realidad: ahora no puedo cubrir pedidos de ese tamaño, estoy en una búsqueda constante para poder hacerlo algún día, pero por ahora lo que necesito es concentrarme en lo que tengo. Sin embargo, muchos de nosotros, en el afán de tratar de vender más y más, llevamos los niveles de producción de nuestra empresa a niveles superiores de los que deberíamos. Debemos tener mucho cuidado y saber hasta dónde es conveniente producir para nosotros, las grandes empresas tienen algo que se llama “economías de escala”, lo cual se refiere, básicamente, al hecho de que entre más producen menos les cuesta, sin embargo, nosotros operamos de forma contraria, queremos producir más, entonces debemos invertir más (se elevan nuestros costos).

 Acerca del autor: Juan Manuel San Martín es Licenciado en Economía por la Universidad Autónoma de Tamaulipas, cuanta con una Maestría en Economía por parte de la Universidad de las Américas Puebla y es Doctor en Nuevas Tendencias en Dirección de Empresas por parte de la Universidad de Burgos en España. Desde agosto de 2010, es Profesor de Tiempo Completo de la Universidad de las Américas Puebla, desempeñándose como coordinador de posgrado e investigador titular del Centro de Investigaciones de Empresas Familiares (CIEF) desarrollado por la UDLAP en colaboración con Pricewaterhosecoopers y actualmente es Jefe del Departamento de Administración de Empresas de la UDLAP. En su experiencia académica, Juan Manuel San Martín ha sido profesor-investigador en el Tecnológico de Monterrey y la Universidad Autónoma de Tamaulipas. Ha sido editorialista de la sección Economía y Finanzas de Televisa del Golfo y actualmente escribe la Editorial Hablemos de Economía y Algo Más en el periódico La Razón en el norte del país. Es consultor externo certificado por la Secretaría de Trabajo y Previsión Social y se ha desempeñado como presidente del Colegio de Economistas de Tamaulipas. Académicamente, participa con el cuerpo de investigación Desarrollo Regional y Sustentabilidad en la Universidad Autónoma de Tamaulipas y es miembro del cuerpo de investigación JIMENA de la Universidad de Burgos en España. El Dr. San Martín es miembro del Sistema Nacional de Investigadores (SNI), de la Academia Mexicana de la Ciencia, es evaluador de becas en el extranjero para posgrados de calidad, así como de Padrón Nacional de Posgrados de Calidad de CONACYT y es Jurado del premio mejor artículo del congreso internacional del Institute of Family Enterprise Research (IFERA). Forma parte del consejo de revisores del International Journal of Business and Management en Canadá, del Journal of Management Research en Estados Unidos, de Innova Journal en Colombia y de la Revista Internacional Administración y Finanzas de Costa Rica. Sus líneas de investigación se centran en Empresa Familiar y Gobierno Corporativo. Ha escrito diferentes artículos, capítulos de libros, y dictado conferencias tanto a nivel nacional como internacional. Ha recibido diferentes distinciones como estar listado en el Top Ten de descargas del Social Science Research Network (SSRN), el premio al mejor paper en el volumen 2 del International Journal of Business and Social Research, el Outstanding Research Award otorgado por The Institute for Business and Finance Research en San José, Costa Rica así como los premios Bernardo López García y Natividad Garza Leal a Investigación de Excelencia y Tesis de Calidad por la Universidad Autónoma de Tamaulipas.

Por: Dr. Juan Manuel San Martín Reyna
Director de UDLAP Consultores
juanm.sanmartin@udlap.mx

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